21世纪经济报道记者 郑植文 上海报道
7月10日，蔚来旗下新品牌乐道发布了旗下第二款车型L90的相关信息，在公布租赁价格19万3千9百元之后，蔚来门店的顾客数量显著增加，同时公司股价也持续攀升接近20%。到了7月14日当地清晨7点，蔚来在美国市场的股票交易价格为每股4.12美元。
对于蔚来来说，乐道L90的推出，既是乐道品牌进军大众市场的有力举措，也是这家陷入困境的新能源汽车公司面对销量困境和盈利危机时的关键抉择。
破局大三排SUV市场
三十万元价位段的 SUV 市场中，增程动力汽车一直占据着主导位置，理想 L9、问界 M7 等车型凭借能够使用汽油或电力的特点，准确切中到了家庭用户对于续航方面的担忧。
然而乐道企业负责人沈斐认为，车辆续航担忧的时期已经结束，纯电动出行提供了更优越的驾驶感受和更大的使用范围，他主张所有人都应选择纯电车型
理想汽车2024年的用车情况表明，超过六成的车主主要依靠电力行驶，对于已经体验过纯电车型的用户，几乎没有人愿意再选择燃油车，乐道汽车的产品负责人俞斌进一步指出，在拥有三个排座的SUV市场中，采用纯电动力的车辆正变得越来越普遍。
创建乐道产品之时，俞斌和同事们对两千八百多个家庭实施了细致考察，乐道L90的目标群体明确指向那些正处在人生关键时期的家庭核心人物，就像俞斌在面向媒体的交流活动中所阐述的，这部分人群通常包括“机构负责人或自主经营者，家里有两个孩子，家庭关系融洽、事业顺利。”
他们提出了诸多要求，诸如用车费用要尽量少、外观要让全家人都满意、乘坐空间要足够宽敞、置物空间要足够充裕、保障行车安全、驾驶操作要轻松便捷、乘坐感受要舒适惬意等等，俞斌强调。
L90为此提供了专门的应对措施，它配备了和蔚来ET9相同的340KW高性能油冷式后置电机，其功率超过了市面上大多数增程式汽车双电机的功率总和，不仅提升了效率，还因为省略了燃油系统而腾出了更多内部空间，配合5145mm的长度和3110mm的轴距，能够实现“每个座位都像VIP一样舒适”，从而解决了第三排座椅舒适度欠佳的长期难题；同时，它还配备了240L的智能电动前备箱，可以轻松应对家庭出行时“六个人携带十件行李”的需求。
动力表现和能源消耗方面，乐道L90装配了85度电芯，借助900V全局高压布局，可达成600公里以上的续航能力，百公里CLTC的能源利用率仅14.5度，蔚来遍布全国的3400个换电站，提供“3分钟快速补能”的服务，消除了充电不便、充电耗时过长等问题，由此直接降低了出行开销。
蔚来公司的李斌用塔城地区的自驾体验来说明情况：电动车用户在新疆同样需要排队充电，这个现象让他感到有些出乎意料。从乌鲁木齐到塔城的公路全长1600公里，使用汽油和电力的费用至少相差1000余元。而且新疆那边太阳能充电设施非常完善，在下午1点到5点的用电低谷期，每度电的电费只要0.25元。
对于即将发售的理想 i8 等同类车型，李斌也公开表示过，如果选择纯电动版本，那么就是同路人。
乐道背水一战：从L60教训到L90蜕变
乐道是蔚来的第二款车，主要面向普通市场，它刚开始推出时引起了很多关注。不过，它第一辆车L60上市之后，却卖得非常不好。
去年九月乐道L60面市时需求旺盛。公司设定了明确的规划，计划在2024年十月实现五千台产能，同年年底提升至一万台，到2025年三月进一步扩大到两万台。不过生产规模扩张遇到瓶颈，导致车辆交付延迟。加之年底补贴政策调整，许多预订客户急于赶在政策结束前提车，因而转向其他能够立即交付车辆的品牌。
公众普遍认为，实现“发售即交付”始终是蔚来的难题。2022年蔚来ET5面市时，同样因交付受阻，错失了新车发展的黄金期。屡次在相似问题上受挫，导致其生产供应体系的有效性受到广泛质疑。
蔚来之前曾说明，所谓“上市即交付”并非衡量企业实力的标准，而是关乎市场推广的策略。所有汽车制造商都难以显著压缩产能扩张的进程，这是现实情况，不同之处在于决定是优先提升产能还是优先推出产品。蔚来原先的做法是遵循“根据销售定生产”的原则，先推出车辆，等收集到更多预订后再优化制造，这与许多其他汽车公司普遍采用的“先储存车辆、再推出”的做法形成对比。
面对白热化的行业角逐，这种理念在现实经济活动中难以获得认同。顾客无法领会，也无须领会。蔚来供应环节的从业者向二十一世纪经济报道的采访人员表达了此番见解。
乐道第二款产品L90的推出，再次引发市场高度关注的交付检验。鉴于L60的教训，这款被视为提振乐道销量信心的关键产品，乐道L90不再沿用以往“发布会后等待交付”的做法。蔚来总裁秦力洪清晰说明：“L90预售启动，400家门店的展车同步到位，7月23日开展试驾活动，7月尾正式发售，8月1日初始在全国范围内展开大规模交付”。
李斌还指出乐道L90已做好充分准备，按照理论分析，只要条件允许，发布活动当天就能完成车辆交付，听众们常提及的发布即交付、交付即热销，这次我们也将这样做。
生死时速：盈利倒计时与体系突围
乐道 L90 的得失，已经不再局限于某一辆车本身，它直接牵动着蔚来 2025 年的两个关键指标，一个是月均销售达到五万辆的总量规划，另一个是今年第四季度达成盈利的运营要求。
提升乐道销量是 L90 需要承担的任务。李斌在六月份的第一季度财报电话沟通中提及纯电动车型今年实现了速度上的转折点，他说明今年前四个月的增速比去年同期增长了百分之六十三，而增程式车型同期仅增长了百分之一，乐道即将推出的两款新型号将重新塑造中大型SUV市场的竞争态势，对此李斌抱有十足的把握，他强调技术革新能够带来用户体验的提升，并且充换电设施的建设将消除用户对于行驶距离的担忧。
他估计，今年岁末，蔚来汽车能达成每月销售五万台的指标，预估利润率在百分之十七到百分之十八之间，四季度乐道单月销量将做到两万五千台。
李斌强调，乐道L90追求轻便性导致成本降低，因为技术创新研发需要大量资金，例如L90配备的340KW高性能油冷后电机仅重79公斤，而市场上常见后电驱系统普遍在90公斤、100公斤，增加材料用量未必更经济，研发阶段成本较高，但大规模制造后成本会减少，通过技术研发实现成本削减的路径，既确保了产品具备市场竞争力，又实现了成本的可控性。[id_302699510]
根据市场情况分析，相关资料表明，过去三年间，大三排SUV的市场规模由92万辆提升到130万辆，增长了41个百分点，显示出强劲的市场需求。L90的定价策略瞄准了20万到30万这个核心价格区间，俞斌在公开交流时明确表示：“乐道L90致力于成为30万价位大三排SUV的理想选项”，其目标客户正是理想和问界的消费群体。依照领域内的常规做法，头等座驾往往能带来超过百分之三十的销量，倘若 L90 每月销售量能达到一万台，便能为乐道实现目标提供有力支撑。
实现更大收益的必要条件更加紧迫。李斌在公开交流时强调：“今年更加关注第四季度的收益成果”，“毕竟上半年已经结束，从全年销售数据来看，确实面临一些挑战；但若从整体运营效能的提升角度分析，其实每个阶段都能观察到显著改善，因此我们依然抱有希望。”
今年，蔚来公司启动了组织内部管理质量的提升和效率的增强，名为CBU的经营体系在此期间完全实施。它根本思路在于，把企业整体业务活动分解成好些个彼此不交叉的“基础业务板块”（单元运营部，缩写为单元部），各个板块都要设定清晰的业务指标、费用指标和收益指标，确保每一分钱都经得起严格的财务核查，要指定清楚的管理者，要规划详细的执行步骤，并且要对最后成效负责。
乐道的销量是沈斐的工作衡量标准，最终要对他所负责的业务整体运营效果负责，我们目前从基层销售人员，到一个销售网点，到一个区域分公司，到一个技术开发项目，到一个市场推广活动，都要首先考察投入产出比如何，我们将整个企业的经营数据要分解到基层的管理者，我们称之为全面经营李斌表示，今年五月和六月，乐道L60的销售量出现上升趋势，即便公司对团队进行了诸多改进，人员有所减少，依然能够达成这一成绩，这说明乐道营销队伍的整体能力获得了显著增强。
乐道L90的预售获得了广泛关注，不过沈斐认为，产品下放并非没有难处，车厂入驻销售网点不代表未来销售业绩和产品发放就一定能达成，倘若只顾着当前订单，或者偶然成功便沾沾自喜，那么与既定目标相比仍存在显著距离，因此他主张所有方面都要持续加把劲，许多环节有待完善，更需严谨地处理诸多基础事务。”
价格公布后十分钟，同事们手机订单提醒就没停过，大家兴奋了一整晚！这么出色的车辆，这么优惠的价格，这次肯定没问题。一位乐道销售在社交平台上分享道。然而没过多久，在次日早上八点的乐道内部会议上，沈斐却让大家冷静下来，提醒说大家得先控制住情绪，因为后面还有许多繁重的工作要做，比如如何向客户介绍车辆，组织好试驾活动。怎样提升购车者后续服务体验？怎样应对如潮的负面评价？怎样确保产品顺利送达？怎样应对竞争对手的挑战？等等。
这些问题同样牵动市场神经，乐道L90是蔚来技术引入大众市场的核心平台，也是其经营机制深度变革的检验场。面对“领先新能源车企停滞不前”的批评和销量增长与盈利能力的双重考验，蔚来已背水一战，将成败系于L90。
