一、多年利润，一朝赔光
James从没想过，会被合作多年的老客户坑了。
自2019年以来，该客户的订单一直保持稳定状态，每次付款都非常准时，而且彼此间的私人关系也相当融洽。
因此到了2024年岁末，客户提及拓展经营规模，流动资金出现困难，期望订单能够延迟付款六十日以获得援助，James尽管心存踌躇，最终还是应允了此事。
但是约定的期限已经过去了三个月，货款至今没有到账，对方也从正常回复邮件变成了完全不联系，James尝试了各种方法，包括诉苦和施压，但买家始终没有反应。
辗转探听得知，客户企业资金链早已断裂，临近破产之际急于套现，James不幸成为他最信赖的牺牲品。
“他也算是把多年来积累的信任变现了”，James苦笑。
如今，一旦有人选择离开原有领域、不再参与当前市场或转向全新行业，在离职前向供应商榨取最后一笔利益，已经成为某些不良外国客户的惯用手段。
另外，存在一种现象，即款项逐步被拖欠，积压越来越严重，最终导致供货方追悔莫及。
二、你以为是大饼，其实藏毒
“我向来规矩经营生意，未曾料到却被熟客点醒。”Eric接的这个单子特别棘手，需要专门开模来打造。
先前情况良好，不过应老顾客请求，仅收取了三成定金，Eric负责制作样品，随后进行修改，再开始批量生产，物品完成后，他发送了图片和影像资料，同时告知对方支付剩余款项
但是，买家竟然反悔了，“市场计划有变，只能弃货。”
这批货物全部是按需定制，预先支付的钱款根本不够抵消开销，如果发货却不收款，还能通过保险途径来保障，既然这样都不肯发货，那么造成的损失应该由谁负责？
预付款数额不足，Eric不得不承受损失，以八折的优惠，费了好大劲才说服客户购买商品。
实际上，Eric算是碰上好运气了。像这样的手段，让许多供货商吃了大亏，这样的情况到处都是。
三、警惕每一次小让步
外贸人要警惕温水煮青蛙：
合作初期，条款清晰。先付三成预付款，剩余七成凭提货单结清，绝不更改。
第三年，客户首次提出请求，称当前财务状况暂时困难，询问能否将最终款项支付时间推迟十四天，由于对方是长期合作者，你同意了这一要求。
第四年，他再次提出异议，认为30%的首付款比例过高，因为当前订单数量较多，建议调整为20%。你仔细核算了相关费用，发现勉强能够负担，于是同意了他的提议。
之后，"凭提单复印件结算"更改为"货物抵达港口后30天支付"。客户表示："当前业内普遍采用这种做法，已经成为行业规范。"
你心里打鼓，但看着过往几年的订单记录，还是签了字。
你并未察觉，自己正步入一条不归途。渐渐地，你变得极其消极。
哪怕你很幸运，客户不是前两个案例里的坏人，还是能如期付款。
然而，客户利用反复的探询，把货物储备、资金周转、货币比价等潜在问题，彻底地全部推给了你。
越是老客户，越要守住底线。
四、怎么避免被老客户坑？
每次发生这样的事，评论区都有伙伴哀其不幸、怒其不争：
这个市场之所以变得糟糕，是因为那些不付定金的人搞砸了一切，他们自己互相倾轧，自食恶果，最终放贷的人会失去客户，还会损失钱财，这种下场是必然的
实际上，当事人对风险最为忌惮，只是由于担忧失去原有客户群，又忧虑市场竞争激烈难以获得订单，再加上行业内部约定俗成的隐秘做法，许多人最终仍旧心存侥幸地冒险一试。
说点实际的：
确立信用体系：依据客户体量、偿付记录、既往收益，针对每位客户划定一个信贷限额。若超出该额度，需先结清欠款方可发货。
坚持原则：不论合作时长多长，关键的结算条款，诸如预付金额的额度、定制产品预付的额度、最终款项的结算时间与形式，都不可随意妥协。
出口信贷担保：针对巨额采购合同，特别是延期付款业务，担保机构无法阻止买方违约，不过可以确保事后你不会蒙受双重损失。
涉及跨国追讨欠款时，若款项数额可观，务必迅速固定相关依据，可聘请具备资质的跨国商业账款催收组织或法律服务机构协助维权。
拓展新客户：外贸从业者容易被动，关键在于少数老客户供货，导致失去主导权。要扭转这种局面，最有效的办法就是着力开拓新客户。
最终，坦率讲，款物都由对方掌握，即便是关系特别好的老伙伴，也常琢磨着怎样少付些款，甚至拒付。
部分购买者的要求越来越高，这是由于国内供应方过分迁就所致。无休止的恶性竞争，损害了自身，拖累了同业，更影响了整体环境。
