一、多年利润,一朝赔光
James从没想过,会被合作多年的老客户坑了。
自2019年以来,该客户的订单一直保持稳定状态,每次付款都非常准时,而且彼此间的私人关系也相当融洽。
因此到了2024年岁末,客户提及拓展经营规模,流动资金出现困难,期望订单能够延迟付款六十日以获得援助,James尽管心存踌躇,最终还是应允了此事。
但是约定的期限已经过去了三个月,货款至今没有到账,对方也从正常回复邮件变成了完全不联系,James尝试了各种方法,包括诉苦和施压,但买家始终没有反应。
辗转探听得知,客户企业资金链早已断裂,临近破产之际急于套现,James不幸成为他最信赖的牺牲品。
“他也算是把多年来积累的信任变现了”,James苦笑。

如今,一旦有人选择离开原有领域、不再参与当前市场或转向全新行业,在离职前向供应商榨取最后一笔利益,已经成为某些不良外国客户的惯用手段。
另外,存在一种现象,即款项逐步被拖欠,积压越来越严重,最终导致供货方追悔莫及。
二、你以为是大饼,其实藏毒
“我向来规矩经营生意,未曾料到却被熟客点醒。”Eric接的这个单子特别棘手,需要专门开模来打造。
先前情况良好,不过应老顾客请求,仅收取了三成定金,Eric负责制作样品,随后进行修改,再开始批量生产,物品完成后,他发送了图片和影像资料,同时告知对方支付剩余款项
但是,买家竟然反悔了,“市场计划有变,只能弃货。”
这批货物全部是按需定制,预先支付的钱款根本不够抵消开销,如果发货却不收款,还能通过保险途径来保障,既然这样都不肯发货,那么造成的损失应该由谁负责?
预付款数额不足,Eric不得不承受损失,以八折的优惠,费了好大劲才说服客户购买商品。
实际上,Eric算是碰上好运气了。像这样的手段,让许多供货商吃了大亏,这样的情况到处都是。

三、警惕每一次小让步
外贸人要警惕温水煮青蛙:
合作初期,条款清晰。先付三成预付款,剩余七成凭提货单结清,绝不更改。
第三年,客户首次提出请求,称当前财务状况暂时困难,询问能否将最终款项支付时间推迟十四天,由于对方是长期合作者,你同意了这一要求。
第四年,他再次提出异议,认为30%的首付款比例过高,因为当前订单数量较多,建议调整为20%。你仔细核算了相关费用,发现勉强能够负担,于是同意了他的提议。
之后,"凭提单复印件结算"更改为"货物抵达港口后30天支付"。客户表示:"当前业内普遍采用这种做法,已经成为行业规范。"
你心里打鼓,但看着过往几年的订单记录,还是签了字。

你并未察觉,自己正步入一条不归途。渐渐地,你变得极其消极。
哪怕你很幸运,客户不是前两个案例里的坏人,还是能如期付款。
然而,客户利用反复的探询,把货物储备、资金周转、货币比价等潜在问题,彻底地全部推给了你。
越是老客户,越要守住底线。
四、怎么避免被老客户坑?
每次发生这样的事,评论区都有伙伴哀其不幸、怒其不争:
这个市场之所以变得糟糕,是因为那些不付定金的人搞砸了一切,他们自己互相倾轧,自食恶果,最终放贷的人会失去客户,还会损失钱财,这种下场是必然的
实际上,当事人对风险最为忌惮,只是由于担忧失去原有客户群,又忧虑市场竞争激烈难以获得订单,再加上行业内部约定俗成的隐秘做法,许多人最终仍旧心存侥幸地冒险一试。

说点实际的:
确立信用体系:依据客户体量、偿付记录、既往收益,针对每位客户划定一个信贷限额。若超出该额度,需先结清欠款方可发货。
坚持原则:不论合作时长多长,关键的结算条款,诸如预付金额的额度、定制产品预付的额度、最终款项的结算时间与形式,都不可随意妥协。
出口信贷担保:针对巨额采购合同,特别是延期付款业务,担保机构无法阻止买方违约,不过可以确保事后你不会蒙受双重损失。
涉及跨国追讨欠款时,若款项数额可观,务必迅速固定相关依据,可聘请具备资质的跨国商业账款催收组织或法律服务机构协助维权。
拓展新客户:外贸从业者容易被动,关键在于少数老客户供货,导致失去主导权。要扭转这种局面,最有效的办法就是着力开拓新客户。
最终,坦率讲,款物都由对方掌握,即便是关系特别好的老伙伴,也常琢磨着怎样少付些款,甚至拒付。
部分购买者的要求越来越高,这是由于国内供应方过分迁就所致。无休止的恶性竞争,损害了自身,拖累了同业,更影响了整体环境。


		
