华为基本法解读--市场营销
市场营销内容涵盖五个方面，分别是营销目的，经营架构，管控体系，团队建设以及资源配置方案。营销目的在于通过绝对市场份额确立行业地位。经营架构核心是锁定重点市场和核心产品。管控体系依托矩阵式营销网络运作。团队建设注重营销梯队人才培养。资源配置方面贯彻动态最优原则。
第一、市场的占比就是企业的竞争力，决定市场的地位。
从事市场推广工作必须彻底明了在任何产品门类在具体细分领域的某个地段都要力求获取最大市场份额的推广思路。
针对产品的具体领域，瞄准市场的特定层面，锁定客户的明确群体，关注需求的细分层面。
以占据区域市场最大份额为首要任务，集中精力研究企业哪种商品能在当地独占鳌头，要么改进商品，要么拓展客户，要么锁定目标市场，否则就绝无回旋余地。
同时要借助品牌号召力所形成的营销体系和服务体系所产生的能量集中作用于市场，从而提升市场占有率。
第二、抓住两个市场、抓住两个客户，全员一杆枪攻城拔寨。
所有行动都聚焦战略领域，所有活动都针对增长空间，所有资源都投向创新事物，所有精力都用于完善品类。
在市场运作中坚守核心思想，将市场划分为重点区域和待开发区域，实际上，需求旺盛且竞争最白热化的地方理应是重点区域的定位，而存在空间且尚未饱和的区域则应是待开发区域的定位。
明确了目标客户群体，我们要针对产品类型，决定是采用成熟商品还是创新商品来制定市场争夺方案，这要求我们深入考察当前市场的竞争格局，并进行精确研判，以便最终确定是用新商品还是成熟商品来开拓市场。
客户需要归类，产品也要分类，要找出产品跟客户合适的搭配，最后由客户经理和产品经理共同负责来稳定客户关系。
了解对手和自身才能在战斗中立于不败之地。首先必须对客户群体加以区分，这需要剖析客户对产品服务的不同要求，审视竞争者在市场上的表现差异，分析各类商品的层级分布，经由这三个方面不同层级的界定，方能确立本公司划分客户群体的依据。
制定完备的规范之后，当前阶段的核心任务就是筛选合适的商品搭配来满足顾客的期望。因此，对市场动态的把握和消费者偏好的研究构成了营销工作的关键所在。重点不在于商品本身，而在于如何运用它们。
此外我们必须认识到从事市场管理工作，务必充分承担两种关键职责，即是客户代表和产品代表，一方面要深刻体会客户面临的困难所在，另一方面也要透彻理解人性本质。
因此，销售工作的挑战在于既要妥善处理产品事务，也要周到处理客户事务，我们实质上要同步照料两个群体，并且必须全面兼顾，周密部署。
营销团队的建设是我们的核心能力管理模式，这是赢得竞争的关键所在。
以前毛主席讲，当政治路线一旦确定以后，干部就是决定性因素。
此处同样具有适用性。一旦客户需求明确，营销团队便成为关键所在。如何精准定位产品，契合人类特性的营销策略与手段，是我们营销能力构建中业务能力提升的核心要素。对产品进行划分，对客户进行归类，尤其是公司产品特性如何匹配客户类型，都需要通过模拟沙盘的反复实践来加深认知与理解。
第五，市场攻坚战中，资源动态调配的效能，是衡量企业组织能力的根本标尺。
我们时常观察到市场存在诸多不易，客户期望难以实现，行业竞争异常激烈等等，但这些并非真正的瓶颈所在。
内部资源高效整合以支持外部目标，这个过程极其复杂，是当前企业竞争中无法轻易克服的明显难题，凸显了组织能力建设的关键性。
尤其要注意提升机构运作效能体系，并且必须确保组织能够迅速应对外部市场环境及客户偏好的转变，在关键时刻勇于调配必要的资源促成交易达成，这种果断抉择的水平和应对的敏捷度，构成了企业竞争中另一条关乎存亡的关键界限。
梳理一下，营销体系的搭建，要侧重面向市场的剖析，也要注重运用营销方式的审视。
一个对准外部的环境和目标，一个对准内部的资源和能力。
营销工作要简单化概括，关键在于以最优化的资源调配，去达成对顾客需求的响应。
增强外部市场的产品竞争力，强化内部企业的管理效能，将这两方面有机结合起来的实践，就是构建营销能力的所有环节和要素。
