21世纪经济报道记者 郑植文 上海报道
在乐道L90正式投放市场之际，外界最为关注的焦点在于其售价，而最令人担忧的则是交货时间。
这款产品的成功与否直接影响到它是否能够迅速赢得用户认可，从而让乐道品牌焕发新生，帮助蔚来公司度过难关；而这款具有重大意义的产品，是能够真正实现目标，还是像L60、ET5那样中途失效，陷入困境。
7月31日，乐道L90以整车最低售价26.58万元正式面市，并随即开始向消费者交付。据乐道公司总裁沈斐披露，这款乐道L90的定价策略相对较早确立，然而，令人关注的是，在上市前一天晚上，决定将冰箱作为标配的举措才最终敲定。
瞬间，乐道店面人山人海，观车和下单的顾客接连不断，一位乐道销售人员向21世纪经济报道的记者透露：“从早到晚，看车的人络绎不绝，一波又一波的顾客接踵而至，早班变成了通宵，连吃饭的时间都没有，试驾车的轮胎几乎要冒烟了。”
蔚来公司创始人李斌在最近的新闻发布会上明确表示，上市首日新增的订单数量远远超出了他们的预期。乐道L90的上市表现不仅标志着新车产品定位的成功，更是蔚来公司在战略转型道路上的一次关键战役，它肩负着公司扭亏为盈和重振市场信心的双重重要任务。
L90上市之夜，蔚来在美股市场的股价涨幅超过了5%。一位目睹了上市发布会的蔚来用户兴奋地对记者说：“蔚来真的开始崛起啦！”
乐道和蔚来目前尚不具备庆祝的条件，沈斐着重指出，他们接下来应将主要精力放在确保产品顺利交付上。
产品能打，价格精准
乐道L90上市前夕，理想i8这款大三排纯电SUV也按计划推出了市场，两者实际上在销售领域展开了竞争。那时，众多网友纷纷在乐道和蔚来高层人士的社交媒体账号下留言，纷纷表示：“全网都在劝说斌哥跟随我，提醒你们定价要合理，务必一次性到位。”沈斐如此回忆道。
实际上，L90的定价并未历经繁复的纠结过程，这是因为成本目标早已确定，同时还要综合考虑整体的毛利率。李斌如此坦诚。在蔚来正式上市的前两天，公司总裁秦力洪便在社交媒体上提前公布了乐道L90顶配车型的售价，该价格不足32万元，且在上市发布会次日便将启动大规模的交付工作。
在定价策略方面，L90呈现出前所未有的务实性和高效性，其26.58万元的起始售价在市场上被誉为“惊喜”。过去，蔚来因配置丰富、下单价格计算繁琐而遭到不少批评。然而，L90全系配备了冰箱、大沙发等关键配置，这不仅简化了用户的决策过程，还显著提高了供应链的效率——采购人员只需根据车辆数量订购冰箱，从而完全避免了选装组合在产能调度上遇到的难题。标配项目数量充足，不仅能让消费者安心购买，无需进行复杂的计算；同时也更有助于产品迅速增加销量并完成交付。秦力洪进一步阐释道。
探讨产品定位若脱离成本考量，实属徒劳，李斌在回顾L90的定价策略时一语中的。这款售价高达26.58万元的豪华纯电动SUV，其背后反映了蔚来对产品核心逻辑的深度重塑。
李斌指出，乐道L90在规划阶段便明确了成本控制的目标，这涉及两个关键步骤：首先，必须确立一个成本控制的标准；接着，在这一标准指导下，寻求成本效益最佳的设计方案；其次，还需考虑产品将面向哪个市场，以及如何确保消费者在有限的预算内能够购得品质上乘的产品。
在同行竞相开展军备竞赛之际，蔚来决定将ET9搭载的79公斤轻量化340千瓦电驱技术向下延伸，借助平台化复用以降低研发费用；同时，900V高压平台和智能保险丝技术的应用，实现了成本降低与功能增强的双重效果：在减轻10公斤重量的基础上，还节省出8升空间，使得“轻量化即降本”的理念得以从理论走向实践。
这种体系化的设计能力直接攻克了大三排SUV在空间利用率和乘坐舒适性方面的难题——既要确保乘客“坐得舒适”，还要保证车内“装载空间充足”。“通过技术创新创造空间上的奇迹”，李斌阐明了产品的核心价值。在市场上，为了达到宽敞的空间，简单地将车身加长是可行的，但要在5.1米的车辆长度内实现高“实际可用空间率”则相当困难。
乐道L90凭借纯电平台技术的强大优势，打造出了同级别中极为罕见的240升宽敞前备舱。后备箱内还隐藏着一个100升的深坑，足以放下7个24寸的行李箱。以往，人们只能挖出个一百多升的前备箱，那也只能算是聊以自慰，实则作用不大，而有了这样的功能和实用性，简直是天差地别。比如，我们的前备舱设计得开口既宽又低，若非如此，身材娇小或力量不足的人放置物品将会非常不便，使得前备舱变得毫无用处，自然也就难以被频繁使用。”李斌解释道。
大三排SUV的创新之处不在于外观设计，而在于为用户带来的实际价值。这一产品理念源自乐道团队在过去三年中遍及全国，对2700个家庭进行的深入调查；而最佳方案则得益于蔚来在体系化方面的强大实力。L90车型凭借其平台的高通用性、供应链的巧妙策略以及配置组合的优化，同时通过技术研发实现成本降低，不仅确保了产品的竞争力，也确保了成本的有效控制。
战略转向：听劝、纠错与节奏革命
L90的上市，是最不“蔚来”的一次。
最显著的改变体现在“上市即交付”这一高效的运作模式上。在众人眼中，能否实现“上市即交付”始终是蔚来面临的一大难题。蔚来在产品交付过程中遭遇了两次挫折，分别是蔚来ET5和蔚来L60，原本有望成为爆款的产品最终未能如愿。
蔚来ET5在2022年上市初期，由于交付难题，未能抓住新车型势能的最佳时机。反观去年9月，乐道L60上市初期订单情况十分热烈。乐道公司设定了雄心勃勃的目标：到2024年10月，产能要突破5000台，年底前达到1万台，而到了2025年3月，产能目标更是要攀升至2万台。然而，由于产能提升的困难，交付延期的问题影响了订单的最终成交。年底正值补贴减少之际，众多预定客户急于在政策调整前购车，却因等待时间过长而感到焦急，于是纷纷转向其他品牌，选择那些能够即时提车的车型。
事不过三，L90不能再吃同样的亏。
上市后直接交付是一种策略，并不代表具备某种特定能力。若选择上市即交付，那么我的产品上市时间将会推迟，先进行一段时间的生产。然而，能够迅速实现大量交付则体现了一种实力，而这种实力并不仅仅源自生产环节，更多的是源于对市场需求的理解以及对需求预测的精确度。李斌阐述道，汽车供应链的管理相当繁复，这主要是因为其前置周期极为漫长，部分情况下甚至需要提前数月乃至一年多来筹备产能，而这种对需求与供应链之间匹配关系的预测能力则是至关重要的。
在他眼中，交付即上量这一行为反映了两种关键能力，首先，需求的充足性表明了产品品质优良且定价合理；其次，预见性至关重要，对市场需求的准确预测以及供应链的匹配与管理能力必须同步提升。
蔚来将“倾听建议，知错能改，遇到问题积极解决”确立为新的行为规范。针对以往在市场营销和产品上市过程中存在的“难点”，蔚来深入总结了历史经验教训，并主动进行了战略上的调整：提前储备车辆库存、确保展示车辆和试驾车辆及时到位、将宣传推广与线下体验紧密结合。
4月中旬，乐道L90顺利获得工信部发布的公告；紧接着，7月初，展车已抵达销售门店；7月23日，试驾活动正式拉开帷幕；8月1日，新车正式上市，同时大规模交付工作也同步展开。这种紧凑的上市节奏显著增强了消费者的体验感受和市场的关注度。
组织变革促使效率提升成为至关重要的支持。在今年的上半年，李斌在内部实施了“全员经营”的机制，提出：“乐道的销售业绩是沈斐的工作考核标准……从基层员工到研发项目，我们首先要考虑投资回报率如何。”在人员减少的情况下，沈斐领导的乐道团队实现了L60销量的逆势增长，这一成就充分证明了体系化提升效率的成效。
随着乐道L90的正式投放市场，沈斐面临的挑战才真正拉开帷幕。在他眼中，一线销售领域仍充斥着诸多艰巨任务，诸如：如何向消费者详细介绍车辆优势并引导他们进行试驾体验？如何为订车用户提供周到的后续服务？如何应对网络上铺天盖地的负面言论？如何确保产品顺利交付？如何应对竞争对手的策略？诸如此类的问题，都亟待解决。
订单的销量异常火爆，这表明乐道团队在裁员行动完成后，可能会在一线销售、产品交付以及售后服务等环节遭遇人手不足的问题，同时还可能遇到更多未曾预料的挑战。新成员的加入虽能带来新鲜血液，但他们在从培训到熟练掌握工作流程之间仍需经历一个适应期，因此确保服务水准与质量成为沈斐亟待解决的问题。
确实值得赞赏的是，L90的市场反响给乐道品牌及蔚来公司带来了巨大的提振。李斌透露，蔚来全新ES8将在八月底正式登场，九月底的NIO DAY上实现上市和交付，这款车型将肩负起蔚来品牌“商务与家庭兼顾”的使命，并与L90实现差异化合作。同时，乐道的第三款产品——一款纯电动的五座SUV也计划在第四季度正式上市。“我们这些车的热销也能够帮我们恢复整个蔚来公司的势能。”
面对外界对两家品牌消耗资源的顾虑，秦力洪作出回应：“自乐道L90发布会以来，两个品牌的界限愈发清晰。”李斌则直言不讳：“乐道致力于满足家庭主流消费者的需求，而蔚来则瞄准了BBA市场。从高端市场入手，进而惠及更广泛的消费者，这是智能电动车发展的最佳途径。”
