要是你去做客户为宝钢集团的业务呀，它诚然是大客户呢，然而晓得么，要是你所销售的仅仅只是一门价值1万元的课程呀，那这销售只能归属于小额销售范畴哟。
一、大客户销售 不同于大额销售 。
要是你所面对的客户是宝钢集团，虽说它是大客户，然而要是你售卖的仅仅是一门价值一万元的课程，那就只属于小额销售。因而，大客户销售并不等同于大额销售。本文着重针对的是大客户的大额销售，这种销售常常针对的是客户的大额采购，金额庞大、风险颇高，参与决策的人员众多、周期漫长；而小销售却与之相反，客户采购的金额微小、风险较低，通常是Sales和采购者一对一沟通便能完成，周期也较为短暂。因此，我们能够将大客户销售称作战略性销售，把小销售叫做交易式销售。这两种销售的成功要素存在差异，交易式销售主要在性价比方面取胜，而战略式销售主要成功于供应商需拥有综合能力，这种能力能够助力客户在业务以及个人发展两方面皆取得成功。
二、大客户销售宜采用顾问式销售 策略。
关乎顾问式销售策略的成功要点，乃是立足客户立场，针对客户问题给出恰当解决方案，且此方案务必比客户所设想的更为出色。于复杂采购情形里，客户知识与经历匮乏，自身 frequently 无法做出正确判断，故而，极为需要专家及顾问予以协助，Sales 能够担当此一角色 。
三、大客户销售之中担任销售经理这一职位的人员，（在对内进行管理方面）需要具备四种职责，那么分别就是：要澄清目标，要制定行动计划，要做好过程管理，还要进行激励辅导。
首先，要明确的目标是，需要销售经理结合公司的产品以及市场策略，以此来进行分析，进而确定自身所在区域的目标市场以及重点客户。对于行动计划，要求销售经理将销售目标合理地分配给一般Sales，并且还要协助制定出为达成目标所需要采取的销售行动，诸如客户开发以及拜访、促销以及展示会等等。而过程管理，指的是针对Sales日常行动的管理，其目的在于控制好Sales，使其按照行动计划去执行。与此同时，针对Sales开展激励以及辅导工作，诸如给予认可、进行表扬，还有一同去拜访客户之类的 。
四，大客户销售当中的销售经理，是那个负责对内管理的人员，其人得拥有这样六种不同的角色，其一是领导者 ，其二是鼓动者，其三是支持者，其四是监督者，其五是学者，其六是承担者 。
有一双组合是‘领导者和鼓动者’，还有一双是‘支持者和监督者’，另外一双是‘学者和承担者’。究竟缘故何在有此组合呢？其一，团队前行时需要‘领导者’发挥作用，为众人明确前行方向，并且要让众人坚信朝着此方向迈进就能达成成功目标。其二，然而众人在朝着既定方向行进的进程当中，时不时会遭遇诸多阻碍之类的状况，这种时候就需要有能够给予激励鼓劲以及赞赏的角色，这便是‘鼓动者’所具备的作用。其三，至于‘支持者和监督者’，其角色类似母亲以及父亲的角色定位，母亲通常是对孩子予以帮助扶持，父亲往往是以较为严厉的处事方式监督孩子，如此这般便达成了对下属成长需求方面的一种平衡状态 。‘学者和承担者’所强调的是，经理不但自身得学习，还得引领众人学习，同时要对目标以及结果担负起责任，做到所言即所行。其意思是，既要埋头致力于达成目标，又要抬头去观察路况，学习、辨识方向 。
五、一位取得成功的大客户销售，若想要成功拿下客户，那就需要达成“业务胜出”以及“个人得益”这两个方面 。
所谓“业务赢”，即我们所制定的方案，一方面要切实依据客户真实客观的实际状况来展开，实实在在地助力客户在业务领域收获成功，另一方面还得充分兼顾公司自身的利益，彰显出公司与众不同的独特特性，而非竞争对手也具备的那种寻常之处；对于“个人赢”而言，意味着该方案最终所达成的结果要尽一切可能使得客户公司内部所有与项目存在关联的决策人本身能够从中获益，简而言之就是要让他们每个人都能实现个人层面的满意，达成个人方面的成功。
哪怕是这样，我们才有可能将事件做成，就像给予他们那种有所成就的感觉，进而这个项目收获了受信程度的提高，更进一步，团队之间的信赖与团结得到了增强，举个例子类似这样的情况，等等。所以说，业务当中最为关键的要点在于人员这一方面 。
六、针对大客户展开销售工作 ，其关键要点是精准把握人的本性特质 ，深入去了解客户内心之中真实的想法 。
营销学，实则为人学，搞定人，便能够搞定生意，要去了解人的本性，除凭借察言观色以及经验等，还得懂一些心理学，以及行为学的知识，好多人开展销售做不下去，并非由于身体的缘故，而是心率先疲惫了，实际上，客户呈现的拒绝只是一种正常反应，并非真实的拒绝，进行换位思考，持续坚持下去，能够将小单扩展为大单，把死单转变为活单 。
七、进行大客户销售时，存在两个秘诀，一个是量要大，另一个是质要优。要去多多寻找优质的客户，因为量一旦大了就必然会有成交的情况出现。
二八法则同样存在于大客户销售之中 。具体而言就是 ，有20%的客户 ，创造了80%的销售额 。这给我们的启示是 ，不能把精力平均分配到每一位客户身上 。反而要着重关注数量少但作用大的客户 ，将有限的销售资源在他们身上充分利用 ，从而取得事半功倍的成效 。不过 ，也不能放弃小客户 ，要做到 “抓大放小 ”。
八、去找出客户里头，那个具备拍板能力的人，或者是群体，再去找出那个引发问题的关键人物，把这两者都抓住，从而实现成交 。
成交的关键在于判定合乎理想的客户，既要寻觅出处于客户阵营里的决策者，得以有效地将销售行为推进至决策层面上头，又得对那些并非主流的小人物予以关注。于大客户所承载的销售层面来讲，决定达成交易的常常并非单独的唯一个体，而是众多个体所构成的一群人。具体细致剖析而言，任意一个客户范围之中皆涵盖有四类不同角色的人：其一被称作决策者，其二被称作使用者，其三被称作技术把关者，另外还有一类人被称作内线。这四种角色的人群都皆被定义为关键人，针对这四种人都必须达成全面覆盖不漏掉。
九、摸清客户 底牌，内线帮助成交
所有那些帮 sals 获取信息的人，帮销售员联系、确认销售影响者的人，帮销售员确定其销售定位的人，告诉销售员该如何做的人，我们都能称其为“内线”。内线并非一定是“卧底间谍”，而是我们的眼睛，是我们的耳朵，是我们的指路人。
十、防范销售雷区谨慎才能成交
销售呢，可谓是一个持续排除阻碍一直到签单的进程。销售之前呀，没有进行策划安排，没有依照销售正确的流程去开展，在客户群体当中缺少教练指导，对客户的内部状况了解得不太够，对于客户企业的项目自身情况、项目的走向趋势以及项目的决策者等这些极为关键的情况欠缺了解，这些都有能够形成销售里的雷区。稍微不留意，就有导致全盘皆输的可能性。
十一、学会人情练达，关系决定成交
有属于一个人的需求，它如同是一座冰山，这座名为“冰山”的事物总共有着三层，“冰山”上方呈现的是显性的利益，像产品、价格以及质量等；第二层是那种隐藏起来的利益，涵盖了关系、维护还有交往等方面；“冰山”的最深处是深藏着的利益，而这也是切实真正对成交产生影响的因素，即情感、感受以及信任。当然了，客户不会把对隐藏利益的需求明晰地展现出来。要是他对于你的产品抑或是服务欠缺信任程度，一般会运用“冰山”上面的理由去进行搪塞。
十二、把握招标 流程，逐环掌控成交
进行招投标，这是个流程性特别强的过程，想获取较大利益，就得把每一回环节妥善规划。参与投标之际，得清晰识别四个购买影响者，把控整体状况，细致入微地观察。在全面了解客户企业组织架构之后，要开展角色匹配，打有把握的仗。
十三、用好三方案例 ，借力权威成交
若想作为销售员能够促进客户购买，那就只有先赢得客户的信任才行。而信任的来源很多时候归因于人们心里存在敬畏，也就是畏天命，畏大人，畏圣人之言。在如今的商业社会里，存在两个人们最相信的商业信息来源，其一为权威、专家，其二是朋友或关系密切的人。前者是因敬畏而产生信任，后者是因密切而产生信赖。这两个方面，都是在开展销售工作时必须合理运用的关键因素。
十四、教育 驱动营销 ，培训 服务成交
培育一批销售讲师，借由教育推动销售，不失为一种促成成交的良好办法。于讲台上，你的魅力更具说服力，此较坐在台下进行一对一沟通，要显得更为可信些。无论顾客何等苛刻，皆无法摆脱心理的诱惑。故而我们需开展教育，要学会对客户进行编程洗脑，将培训举办至企业之中，如此你便稳赢了。
十五、永久记忆 行销，文字说服成交
旨在不走行、展现出用心的永久记忆行销，对合作是有助力的。不同于话语中的言词众多，一封独具影响力的书信存在着。撰写一封别具一格的行销信，将其巧妙应用，把行销语言转化为富有价值、具备说服力的信件，再把行销进程融入至一封简短的信件里，此技巧是达成进行行销时绝对须要采用的办法。
十六、瞬间完成说明，快字影响成交
别用十五分钟去讲应在三分钟讲完的话，别做让他人厌烦之人。我们要洞悉客户呈现出的反应，于客户处于极其渴望购置之时请求给予订单。一旦错失了这一时刻，客户满怀的热情便会下降，达成交易就会变得倍加艰难了。
十七、着力培养回头客，要让客户忠诚 客户，抑制对手成交
企业拥有的值得信赖的重要客户，属于企业极为珍贵的资产其一部分。达成使客户感到满意的目标，是一项繁杂且多头绪的大型工程。凭借在为顾客们提供服务环节比同行业竞争对象更优的付出，从而收获顾客们内心认可，进而培育起让忠实客户心理上认定并偏向本企业，最终造成使得对手再难为同样顾客提供具备充足吸引力的产品或服务的竞争局面。
十八、好的问话胜过无数的教条！探寻拒绝原因，反问引导成交
在关键的时刻，当客户以严厉的言辞进行拒绝之时，真正能够将其威力发挥出来的是问号，并非句号。销售属于一场具备很强技巧性的特殊问答，存在相互设计、相互交锋的情况，最终一锤定音，所以，谈判大师都是“语言杀手”。我们必须要采用理解再加上反问的方式去对待拒绝，如此才可以一剑封喉 。
十九、善于妥协，打开沟通 之窗，谈判控制 成交
谈判之时就是持续沟通，创造价值之时。在彼此都寻觅一己最大利益之方案里，亦得满足对方最大利益之地步之举期间。善于谈判之人其实非得一直坚守姿态，力求毫厘不让，实得跟彼交互满满，从彼此之所求程度拔头筹之计上去考虑，构思多元路径之门道，以用相较微小之妥协来换取极大成功之境地之举。之所以把谈判之时称作“竞争对擂”，而并不说成是“敌对相争”，因由是昭然明晰至极之行谊之事实举措行径表现展现模样状态样型之举之实例证。恰似拿破仑所声称：假定竟能将敌人演变更为朋友关系样，则等价说我们得胜凯旋之势态举止之举状。
二十、最简单也是最有效的方法就是重复！重复就是力量。
依据心理学的视角而言，一个益处的形成呢，需要让客户切实领略到才行，如此这般才能够催生出购买的意愿 。我们单单跟客户讲了这些益处是远远不够滴，一定要再三重复这些益处，一次、二次、三次啦，只有这般才能够对其潜意识施加影响力 ，而且我们的潜意识力量相较于意识力量可是大出三万倍不止呢。所以讲哦，当你持续不断地重复灌输之时，客户的购买能力就会大幅提升。网状激活系统同样告知我们：再怎么顽固的拒绝嘛，都挣脱不了二十一把温柔的飞刀哟。销售人员得勇于坚持、勇于重复，直至达成交易 。
